Kalbama kaip visuomenės narių bendravimo forma, t visada siekti konkretaus tikslo.
Derybų metu žmonės sąmoningai ir sąmoningai keičiasi nuomonėmis, laikydamiesi elgesio strategijos.
Derybose galite išspręsti konflikto situaciją, surasti kompromisą, sudaryti susitarimą dėl bendradarbiavimo ar partnerystės, reguliuoti savo priešininko veiklą ar veiklą ir kt.
Ką reiškia veiksmingos derybos?
Derybos Tai ne tik vienas iš bendravimo būdų.
Jis yra informuotas ir sutelktas. keitimasis nuomonėmis.
Žmonės naudojasi šia komunikacijos forma, kai būtina išspręsti konflikto situaciją arba susitarti su pašnekovu, kartu surasti geriausią išeitį iš situacijos.
Derybos gali būti laikomos sėkmingomis tuo atveju, jei:
- kiekvienas derybininkas galėjo kalbėti ir buvo išklausytas;
- kiekvienas oponentas sudarė realybės poziciją apie poziciją, požiūrį į problemos sprendimą, interesus ir laukiamus kito oponento rezultatus.
Kas yra veiksmingos derybos? Derybų rodikliai:
- Problemos sprendimas. Derybų rezultatai gali atitikti „abipusiai naudingus“, „pralaimėjusius“ ir „prarasti prarastus“ modelius.
Tik pirmasis modelis užbaigia konfliktą ir nurodo 100 proc. Kiekvieno konflikto priešininko pasitenkinimą.
- Subjektyvus viso įvertinimas. Net jei viena / kiekviena šalis nepasiekė norimo rezultato, tačiau tuo pat metu priešininkai yra patenkinti kompromisiniu sprendimu ir mano, kad derybų rezultatai yra teisingi, galime kalbėti apie veiksmingą sąveiką.
- Įsipareigojimų vykdymas. Jei po derybų viena / kiekviena šalis neatitinka sutarties sąlygų, aukšti sėkmės rodikliai atšaukiami dėl faktinių sąveikos rezultatų trūkumo.
Konstruktyvus
Kad sąveika būtų konstruktyvi, būtina laikytis pagrindinių principų:
- Racionalumas. Protas turi vyrauti prieš emocijas, net ir tada, kai priešininkas yra ekstremalaus sutrikimo, dirginimo ar pykčio būsenoje. Priešingu atveju konstruktyvi sąveika taps įprasta ginče.
- Supratimas. Nenaudinga bandyti įvesti savo poziciją nesuprantant priešininko pageidavimų ir požiūrių.
Rasti kompromisinį sprendimą galima tik tuo atveju, jei atsižvelgsime į partnerio lūkesčius derybose.
- Komunikacija. Būtina sukurti dialogą, o ne pabandyti kalbėti.
- Darbas pasitikėjimo srityje. Rasti bendrą sprendimą galima tik teisingose derybose. Ir šiam tikslui reikia sukurti pasitikėjimo santykius su savo priešininku.
- Gedimo slėgis. Konstruktyvus kontaktas yra grindžiamas įsitikinimu, bet ne spaudimu. Būtina, kad priešininkas nori sutikti ir įvykdyti sutarties sąlygas. Jei priversite asmenį susitarti, jis nesirūpins dėl tolesnio sąlygų laikymosi.
- Priešininko pozicijos priėmimas. Atsižvelgiant į konstruktyvią sąveiką, reikia atsižvelgti į partnerio poziciją ir ieškoti sprendimo, atsižvelgiant į šią poziciją. Ir bandys įtikinti priešininką, kad jo požiūris yra neteisingas, bus neveiksmingas.
Psichologija
Derybų proceso struktūra apima 4 veiksmus:
- paruošimas;
- tiesioginės derybos;
- rezultatų analizė;
- susitariančiųjų šalių sutartų sąlygų įvykdymą.
Kiekvienam varžovui du galimi derybų rezultatai: laimėti ar prarasti
Tuo pat metu atsisakymas suteikti pradinę poziciją nelaikomas nuostoliu, jei asmuo yra visiškai patenkintas alternatyviu konflikto sprendimu.
Derybų rezultatai visada reiškia susitarimą ir tolesnį šio susitarimo sąlygų įvykdymą.
Todėl bendravimas turėtų būti bendradarbiavimo pobūdis, nes oponentai turi tarpusavio priklausomybę (jei kažkas nedaro, kita bus bejėgė).
Derybų metu pasirodo dvi svarbios sąvokosreikia atskirti, kad būtų galima atskirti:
- Pozicija. Tai yra konkrečių reikalavimų rinkinys, kuris dažnai gali būti pateikiamas gana griežtai ir nedviprasmiškai. Kiekviena pusė pateikia savo poziciją ir bando priešininką priimti sąlygas.
- Pomėgiai. Tai pagrindinė brandžios pozicijos priežastis, požiūris, įsitikinimai ir paslėptos naudos bei motyvatoriai. Yra interesų, paaiškinančių, kodėl oponentas nori pasiekti sąlygas, kurias jis teigia.
Nuorodos metodai
Derybų metu asmuo priešininkas gali būti stiprioje padėtyje, jei jis turi aukštą postą, turi didelę socialinę būklę arba turi privalumus / išteklius, reikalingus oponentui.
Tvirtos pozicijos pavyzdys yra bosas, kuris derasi su pavaldiniu ar investuotoju, kuris derasi su verslininku, kuris remiasi pagalba ir finansavimu.
Tvirtos pozicijos atstovui
Priėmimai tvirtos pozicijos atstovui:
- Dėmesys nekompetencijai. Jei jūsų priešininkas nėra gerai išmanantis derybų tema, galite tai naudoti kaip pranašumą. Terminų gausa, statistiniai duomenys ir konkretūs paaiškinimai paskatins pokalbio dalyvį pasitraukti iš agresyvios puolimo strategijos ir pateikti patyrusiam priešininkui.
- Akcentas tuštybė. Jei žmogus yra linkęs į savęs susižavėjimą, galite švelniai pasiūlyti jam palankų sprendimą, tuo pačiu metu situacija turi būti sumušta, kad jūsų priešininkas įsitikintų savo kompetencija ir asmeninės nuomonės svarba. Kai žmogus praranda budrumą ir prisiima kompetentingo specialisto vaidmenį, jo nuomonę bus lengva pakeisti patarimais.
- Dėmesys godumui. Būtina nurodyti materialinę ir asmeninę naudą, kurią jūsų priešininkas gaus, jei bus susitarta su jūsų sąlygomis.
Nauda ir paskatinti susidomėjimas bus jūsų rankose.
- Dėmesys kontrastui. Jei dėl savo statuso turite pranašumų prieš savo varžovą, galite įžengti į derybas sunkiai ir be kompromiso. Kai pašnekovas yra prislėgtas, bus galima šiek tiek sušvelninti reikalavimus ir padaryti minimalias nuolaidas. Dėl ryškaus kontrasto pokalbio partneris įvertins siūlomą naudą daug daugiau nei kitomis sąlygomis.
- Slėgis. Tai nėra pats pelningiausias būdas derėtis ilgą laiką. Tačiau norint išspręsti konfliktą avariniu atveju, galite pasinaudoti spaudimu. Būtina pabrėžti pokalbio partnerio trūkumus ir trūkumus, daryti spaudimą jo kompleksams ir daryti psichologinį spaudimą (gręžimas su išvaizda, privalomas tonas, pastovus laikysena, aukštis virš pašnekovo ir pan.).
Silpnos padėties atstovas
Silpna padėtis reiškia tam tikrą priklausomybę nuo oponento arba priešininkas turi ypatingų privilegijų. Taip atsitinka tais atvejais, kai pavaldinis pradeda derybas su direktoriumi, paprastas pilietis kreipiasi į vyriausybės pareigūną ir pan.
- Dėmesys gaila. Priklausomybės nuo kito asmens sprendimo ir gailesčio įrodymas padeda pabrėžti priešininko stiprumą ir reikšmę. Jei derantis asmuo linkęs parodyti savo jėgą, ši strategija padės pasiekti teigiamą rezultatą. Šiuo atveju sutikimas dėl konkrečių sąlygų bus laikomas ne gaila, o kaip „geros valios“ ir net labdaros gestas.
- Dėmesys nekompetencijai. Nuspręsta nesąmonė atsipalaiduos priešininkui. Dėl to bus lengviau nusileisti prie reikalingo sprendimo.
- Dėmesys sąžiningumui. Tikslumas ir atvirumas padeda derėtis su žmonėmis, pripratusiais prie oponentų „nuleidimo“. Nuoširdumas šioje situacijoje bus prilyginamas drąsai ir konkurenciniam potencialui.
Galų gale, atvirumas ne tik nuginklavo pašnekovą, kuris yra įpratęs gudriai, bet ir padeda greitai nustatyti šalių interesus.
- Sutelkti dėmesį į sąmoningumą. Šis metodas yra ypač geras dirbant su pareigūnais. Demonstruodamas teisines žinias ir žinias apie įstatymus, žmogus savo priešininką įneša į padėtį, kur socialinių pranašumų naudojimas neduoda teigiamo rezultato ir gali sukelti pražūtingas pasekmes.
- Dėmesys paramai. Vykstant deryboms su reikšmingu asmeniu galima pritraukti įtakingo asmens paramą. „Kontrolės kiekvienam“ principas neleidžia bendradarbiauti su priešininku, tačiau jis puikiai veikia avarinėse situacijose.
Technika
Derybų metodai yra konkrečių gudrybių ir gudrybių rinkinys (šablonai), leidžiant oponentui pasipriešinti. Kai užmezga ryšį, žmonės paprastai atsižvelgia į potencialų renginių planavimo planą ir elgiasi (mąsto per judesius) pagal jų lūkesčius.
- Maži žingsniai. Pradedant derybas, kiekvienas žmogus stengiasi paruošti „trumpiklius į rankovę“, kad oponentas būtų linkęs į teisingą sprendimą. Pagrindinis „mažų žingsnių“ metodas yra skirtas stebėti jo poveikio pokalbio partneriui mastą. Pateikiami griežti argumentai. Taigi priešininkas nedelsdamas remiasi gynyba, darydamas prielaidą, kad pokalbio dalyvis derybų pradžioje pateikė svarbių priežasčių. Bet įžeidimas yra ant kylančios linijos ir greitai nutraukia apsauginę barjerą.
- Stebėtojas. Žmonės, kurie yra aistringi ginčui, dažnai baigia derybas absoliučios dezorientacijos pozicijoje. Susijaudinimas sugeria dėmesį, dėl to oponentas gali „užsikabinti“ prie netikslių formuluočių, atsitiktinių frazių ir ištraukų iš konteksto.
Jei stebite kiekvieną pokalbio dalyvio reakciją, galite laiku sustabdyti puolimą ir paneigti visus bandymus jus sugauti iš klaidų.
- „Jei“. „Jei“ metodas reiškia, kad žodis „ne“ atmetamas žodžio „jei“ naudai. Pakanka laiko pasiūlyti alternatyvias ir patogias galimybes. Remdamasis alternatyviais žingsniais, priešininkas pateiks savo pasiūlymus, sutelkdamas dėmesį į pagrindinį (siūlomą) variantą.
- Priverstinis priskyrimas arba įranga "Tuščia kabinetas". Šis metodas padeda tais atvejais, kai priešininkai derasi ir nustato kainą. Būtina apriboti siūlomų prekių ar paslaugų kainą, nurodant turimą sumą. Ty kai pardavėjas išreiškia tris tūkstančius čekių, turite jį informuoti, kad esate ribotas lėšų. Tiesiog nurodykite, kad piniginėje yra tik du tūkstančiai, bet esate pasirengę įsigyti produktą / paslaugą. Labiausiai tikėtina, kad pardavėjas nuolaidas.
- "Šautuvas visada įkeliamas." Dar prieš pradedant derybas verta atkurti neigiamą įvykių scenarijų. Remiantis šiuo scenarijumi, svarstomi judesiai ir argumentai, kurie padės įveikti iškilusias kliūtis. Suprasti mintį, kad kitas asmuo atsispirs, ir tada paruoškite įtikinamą kalbą.
Kaip išmokti derėtis?
Norint sužinoti, kaip derėtis, būtina dirbti dviem lygmenimis (praktinis ir teorinis).
Kaip teorinį pasirengimą, kurį galite atlikti perskaitykite atitinkamą literatūrą, tiriamuosius atvejus ir pamokas iš patyrusių amatininkų.
Sąveikos metu labai sunku veikti bet kurios technikos pagrindu, nes oponento reakcija gali būti nenuspėjama (nepatogu). Tačiau bendras supratimas apie derybų psichologiją leis jums naršyti bet kurioje situacijoje.
Praktinis lygis parodyti jums realią situacijos suvokimą. Bet koks prieštaringas dialogas gali būti teorinės medžiagos kūrimo pagrindas.
Praktikuodami šią ar tą strategiją, galite „pajusti“ techniką ir atskirti svarbiausius ir tikrai veiksmingus elementus, o tada modifikuoti modelį pagal situaciją.
Paruošimas
Norėdami pradėti derybas profesionaliu lygmeniu, turite pasiruošti iš anksto. Trys pagrindinės mokymo sritys:
- informacinis (rinkti duomenis apie partnerį, analizuoti savo padėtį ir studijuoti išorinę aplinką);
- psichologinis (darbas su asmeniniu psichologiniu pasirengimu ir bendrų efektyvių derybų įstatymų tyrimu);
- taktinis (tam tikrų elgesio modelių rengimas, pagrindinių derybų metodų tyrimas ir neigiamų scenarijų kūrimas).
Labai svarbu prieš pradedant derybas užmegzti ryšį su priešininku.
Tai padės nustatyti asmens stipriąsias ir silpnąsias puses, analizuoti pobūdį ir poziciją, taip pat parengti neigiamas ir teigiamas galimybes vystytis.
Bus naudinga išankstinė komunikacija (asmeninio susitikimo, pokalbio telefonu ir tt) sudaryti psichologinį partnerio portretą.
Pradėti
Derybų pradžia lemia toną, padeda oponentams nustatyti kitos stipriąsias ir silpnąsias puses.
Optimali scenos schema:
- įvadinė dalis (pažintis ar pasveikinimas, padėties ir pasirengimo / nenorėjimo daryti nuolaidas, disertacijų ir sprendimų mainai, elgesio linijos kūrimas, abipusių lūkesčių analizė, pozicijų formavimas „objektyvios realybės“ sąlygomis);
- apibrėžti prieštaringus klausimus ir darbotvarkę (dalyviai suranda kontaktinį punktą ir bendrus interesus, o tada aptaria prieštaringus klausimus, dėl kurių nesutinka priešininkų nuomonė);
- nustatyti pagrindinius šalių interesus (siekiant pašalinti nesusipratimus, dalyviai giliau išanalizuoja vienas kito interesus, suranda naujus kontaktinius punktus ir rengia galimus veiksmų planus);
- vystymosi ir galimų susitarimų variantų (dėl duomenų rinkimo ir diskusijų šalys gauna pasiūlymus dėl galimų ir optimalių problemos sprendimų, kuriuos kiekviena šalis siūlo šiame etape);
Baigimas
Sutartys sudaromos su oficialiu arba dokumentais patvirtintu susitarimu. Tačiau prieš tai yra:
- siūlomų problemos sprendimo būdų įvertinimas;
- geriausio pasirinkimo pasirinkimas, atsižvelgiant į kiekvienos šalies interesus;
- pasiekti susitarimą ir paaiškinti sutartų sąlygų įgyvendinimo planą (kontrolės, prievartos ir įsipareigojimų metodų kūrimas).
Verslo derybos telefonu: pavyzdys
Žemiau yra telefono pokalbių šablonaskuris perteikia derybų proceso esmę:
Sekretorius: „Dream“ centras. Geras vakaras.
Atsakingas asmuo: geras vakaras. Mano vardas yra Aleksejus Petrovičius, atstovauju kompanijai „Classic“. Raginu verslo forumą.
S: Aš jus klausau.
OL: Ar turite galimybę suteikti interaktyvią platformą, kurios pajėgumas nuo kovo 13 iki 21 d. Yra 120-150 žmonių?
S: Galite užsisakyti kambarį 160 žmonių.
OL Ačiū, tai mums tinka.
S: Šiuo atveju būtina atlikti išankstinį mokėjimą ir siųsti garantijos dokumentus.
OL Ar galiu siųsti dokumentus paštu?
S: Taip, bet jie bus 5 dienos.
OL .: Tai per ilgas. Ar yra alternatyvų?
C: galite siųsti kurjeriu.
OL L: Na, tai mes darome. Dėkojame už informaciją. Atsisveikinimas.
S: Goodbye. Džiaugiamės galėdami bendradarbiauti su jumis.
Derybų metu labai svarbu kontroliuoti emocijas ir būti mandagiais.
Galų gale, tai yra protingas požiūris į situaciją ir „šalta galva“. užtikrinti sėkmingą kompromisinę paiešką net ir tada, kai nebuvo laiko ar galimybės kruopščiai pasiruošti.
2 geriausi derybų metodai:
