Gebėjimas dirbti su žmonėmis ir jų noras pirkti ar naudotis paslauga yra tikras bendravimo menas ir yra sukurtas patirties. Todėl mokymas padeda pradedantiesiems greitai įsisavinti profesijos sudėtingumą ir specialaus bendravimo su potencialiu klientu metodus.
Pardavimai skirstomi į aktyvią ir pasyvią. Pasyvus pardavimas vykdomas, kai klientas patenka į biurą arba skambina ir jau yra sutelkęs dėmesį į bendradarbiavimą. Aktyvus pardavimas - tai yra pardavimas asmeniui, kuris nėra suinteresuotas paslauga ar produktu.
Kas yra pardavimų mokymai ir kokie jie yra?
Aktyvūs pardavimų mokymai nurodo, kaip rasti klientą, kaip jį dominti su produktu ar paslauga, apibūdinti gestus ir specialius kalbų konstruktus, kurie verčia asmenį priimti pelningą sprendimą. Paprastai pirmasis blokas bendrauja su „šaltu“ kontaktu, kai pirmą kartą pristatote save ir savo produktą. Susitikimo metu svarbu turėti laiko rinkti maksimalią informaciją apie klientą ir jo poreikius, įsitikinkite, kad reikia nustatyti savo vardą ir kontaktinius duomenis.
Tada ateina penkių minučių trumpas pristatymas apie produktą ar paslaugą, dažnai kartu su įtaigiais klausimais, kurie reiškia teigiamą atsakymą. Pavyzdžiui, „Ar jums rūpi jūsų artimųjų sveikata?“. - "Taip" - "Tada jums tikriausiai rūpi, kokio vandens jie geria!" Po to, kai klientas abejoja, ar reikia pasinaudoti jūsų pasiūlymu, jums reikia siųsti kainą el. Paštu arba susitarti su klientu biure.
Privalomas mokymo sluoksnis - kova su prieštaravimais. Jie priskiriami pagrindinei pardavimų skatinimo seminaro daliai, nes šiandien „ne“ klientas dažnai tampa rytoj „taip“. Kaip išvengti kliūčių sekretorių ir kitų tarpinių darbuotojų, norinčių patekti į sprendimų priėmėją? Kaip užtikrinti, kad jums būtų suteiktas el. Pašto adresas, į kurį galite nusiųsti kainą ar pristatymą? Į šiuos ir daugelį kitų klausimų atsakoma per aktyvus pardavimų mokymas.
Geras pristatymas reiškia reklamuoti produktą ar paslaugą, jos teigiamų savybių aprašymus ir patogumus, kuriuos klientas gauna perkant. Jei jūs to nežinote ir nenaudojate bendravimo metu, pokalbio šalį domina beveik neįmanoma. Štai kodėl dauguma mokymų išsamiai apibūdinti paslaugos ar produkto stipriąsias puses, pabrėžti, kaip jis yra palankesnis su rinkoje esančiais. Esami trūkumai ar diskomfortas, pvz., Didelės išlaidos ar kiti, pateikiami kaip įtikinamai ir teisingai.
Taip pat svarbu pabrėžti, kodėl verta pasinaudoti jūsų įmonės pasiūlymu, todėl mokymai išsamiai informuojami apie įmonę ir jos statusą. Kiek metų rinkoje, nesvarbu, ar yra gamybos bazė, ar užsienio partneriai, rekomendacijos dideliems klientams, unikalios gamybos technologijos ar naujoviškos sertifikuotos medžiagos ir kt. Reikia paminėti viską, kas gali įtikinti klientą savo įmonės naudai. Tuo pačiu metu svarbu nepaisyti konkuruojančių įmonių kritikos, geriau pasakyti mandagiai, kad nieko nežinote apie šias įmones, bet galite pasakyti ir apie savo įmones, ir tai garantuoti.
Daugelis paslaugų negali būti paliesti, todėl jie ne tiek pat pačios paslaugos, tiek ir komforto, kurį suteiks jo pirkimas. Kiek patogu bus eiti į vaikų darželį su vaiku iš naujo buto netoliese, kiek laiko gausite paruošto maisto pristatymą, kaip sveika tai atsipalaiduoti prie jūros ir pan.
Paskutinis mokymo etapas verslo žaidimai, imituojančios situacijas „pardavėjas-pirkėjas“. Tai gali būti uoliai atmetantis klientas, ir jūsų užduotis yra įtikinti jį. Arba klientas nori viską iš karto ir šiandien, bet jis neketina laukti, bet turime įtikinti jį nutraukti užsakymą į dalis, paaiškindami, kaip tai vyksta jūsų įmonėje ir kodėl jam būtų geriau ir pelniau. Atvejai, ty užduotys, yra labai skirtingi, tačiau pagrindinis bet kurio žaidimo žaidimo tikslas yra įtvirtinti teoriją su praktika ir sukurti patikimą elgesio liniją bet kokioje situacijoje.
Aktyvus pardavimų mokymas jie įkvepia pasitikėjimą savo įmonės patikimumu ir jų prekių kokybe, moko juos, kaip tinkamai bendrauti ir leisti klientui įsigyti, taip pat juos jaustis savo vietoje, o tai padeda geriau suprasti, kokią veiksmų strategiją reikia laikytis tam tikroje situacijoje.
