Kiekvienas asmuo atsiduria situacijose, kurios vyksta kaip derybos, net jei tai atsitiktinai pasitaiko. Tai gali būti situacijos, kai sudaroma sutartis arba parduodamas produktas klientui, deramasi su vadovais, netgi pokalbiai su artimuoju. Mūsų gyvenimas priklauso nuo to, kaip mes tvarkome visas šias situacijas. Bet ne kiekvienas pagal gamtą žino, kaip elgtis tinkamai tokiose situacijose. Ir jei privačiame gyvenime tai yra kažkaip išspręsta artimų žmonių pagalba, tada verslo pasaulyje tai lemia tai, kad žmogus tampa nekompetentingu specialistu vadovybės akyse.
Padėti žmonėms išmokti derėtis ir parduoti įvairius mokymus, ypač mokymus „Greitas pardavimas“ arba „Greitieji pokalbiai“. Tokiose klasėse galite gauti atsakymą į klausimą, kaip greitai parduoti bet kokį produktą ar paslaugą, taip pat išbandyti praktikoje gautą medžiagą.
Verta pažymėti, kad geriau išmokti parduoti tam tikrą produktą ar paslaugą nei susipažinti su bendrais greito pardavimo principais. Pirma, bus sukurta specifinių įgūdžių, elgesio algoritmų ir netgi pardavėjo užbaigta kalba, kuri bus plius darbui. Antra, įvairių paslaugų ir prekių pardavimas skiriasi savo funkcijomis, todėl turėtumėte atkreipti dėmesį į pramonę, kurioje pardavėjas šiuo metu dirba.
Kas yra naudingas kursas „Greitas pardavimas“.
Greitas pardavimų mokymas yra naudingas, nes žmogus ne tik išmoksta parduoti, efektyviai derėtis ir sudaryti sandorius per trumpą laiką, bet ir išmoksta kontroliuoti save, susidoroti su emocijomis. Šie įgūdžiai bus labai naudingi tiems, kurie nuolat bendrauja su žmonėmis savo veikloje, nes nemalonių ir sunkių situacijų sunku išvengti, o sumaniai išeiti iš jų nepaliekant neigiamų patirčių jau yra menas, kurį labai vertina viršininkai. .
Nors metodo privalumai yra akivaizdūs visiems, visų pirma išmokti greito pardavimo metodas verta šių specialistų:
- asmenys, užsiimantys aktyviu pardavimu,
- pardavimų vadybininkai,
- Pardavimų vadovas.
Svarbu supažindinti su metodo principais tiems, kurie dažnai girdi atsisakymus iš potencialių ar faktinių klientų, kurie nori aktyviai ir greitai parduoti, taip pat mokyti tai pavaldiniams, kurie domisi savo įmonės pelno didinimu ir atitinkamai jų asmeniniu pelnu.
Pagrindiniai greito pardavimo principai.
Greitas pardavimo būdas kaip personalo mokymo dalis, pagrįsta tam tikrų taisyklių ar principų laikymusi dirbant su klientu:
Nebūkite erzina.
Tie pardavėjai, kurie nesilaiko šio principo, dažniausiai praranda klientus būtent dėl jų įsikišimo, netikėtų skambučių ir apsilankymų be įspėjimo. Tai parodo per daug susidomėjimą klientu, daro spaudimą jam, taip paaiškindami, kad jiems reikia jo, priklauso nuo jo. Tokiu atveju klientas jau diktuoja sąlygas arba visiškai atsisako bendradarbiauti su tokiu pardavėju.
Prieš bendrauti su potencialiu ar tikruoju klientu-klientu svarbu žinoti, ar jam patogu kalbėti, jei yra laiko pokalbiui. Jei pirkėjas šiuo metu užimtas, turėtumėte suplanuoti pokalbio laiką, kuris bus patogus tiek klientui, tiek pardavėjui.
Vietoj tiesioginio pirkimo pasiūlymo naudokite „pasirinkimo be pasirinkimo“ metodą.
Technika „pasirinkimas be pasirinkimo“ taikoma ne tik darbui, bet ir asmeniniam gyvenimui. Iš esmės tai yra atvirkštinė tiesioginio pardavimo technikai, ji siejama su tuo, kad bendraudamas su klientu ir paaiškindamas jo pageidavimus arba laisvo laiko prieinamumą, jam siūloma alternatyva nuo pasirinkimo, kurį pardavėjas akivaizdžiai tinka. Šiuo atveju klientas nejaučia spaudimo, nes jis supranta, kad jis turi pasirinkimą.
Pavyzdžiui, klausimas „Kada galiu su jumis susisiekti?“ planuojant susitikimą, jis gali sukelti atsakymą, kuris neatitinka pardavėjo laiko, ar atsakymas, kaip „Aš jums paskambinsiu, kai tai patogu“. Jei pertvarkysime šį klausimą ir paversime ją alternatyva, tai skamba kaip „Ar turėčiau paskambinti jums šiandien ar rytoj ryte?“. Potencialus klientas dažniausiai atsako į tokį klausimą su viena iš siūlomų alternatyvų, nes gamta yra ta, kad žmonės neišleidžia energijos, kai galima įvesti minimalias išlaidas.
Paprastame gyvenime šis metodas padės susidoroti su neapgalvotais žmonėmis. Klausimas „Gal mes kažkur kartu?“ žmogus galvoja ir yra atsakingas už savo pasiūlymą. Jei užduosite klausimą „Kur mes ketiname eiti į teatrą ar kiną?“, Dažniau žmogus džiaugsis galėdamas pasirinkti vieną iš siūlomų alternatyvų ir manys, kad tai yra jo idėja.
Šis metodas turėtų būti naudojamas protingai ir užduoti tokius klausimus tik tinkamu laiku. Nereikia nedelsiant nušauti pirkėjo su savo klausimais, jei jis net nežino, kas jam siūloma.
Paklauskite klientų klausimų ir išklausykite atsakymus.
Šis principas yra ne tik mandagumo pasireiškimas, bet ir tam tikra pagalba darbe. Reklamos klausimais galite sužinoti pirkėjo poreikius ir planus, nuspręsti, kaip įmonės produktas ar paslauga gali padėti jam įgyvendinti. Gebėjimas klausytis ir išgirsti apskritai yra vienas iš svarbiausių pardavėjo darbų.
Negalima ginčytis su klientais.
Net jei turite įrodymų, kad klientas klysta, neturėtumėte dalyvauti atviruose konfliktuose ar karštose diskusijose. Jei svarbu parduoti, o ne realizuoti savo ambicijas konfrontuojant su priešininku, turite tinkamai dirbti su klientų prieštaravimais.
Padarykite savo įmonės pasiūlymą unikaliu.
Unikalus pardavimo pasiūlymas dažniausiai yra specialiai sukurta koncepcija, siekiant konkuruoti prekių ir paslaugų rinkoje su kitomis organizacijomis. Beveik visos bendrovės deklaruoja žemas kainas, aukštą prekių ir paslaugų kokybę, todėl šios savybės nėra unikalios.
Pageidautina sukurti unikalų pasiūlymą, kuris išskirtų įmonės prekes ar paslaugas nuo konkurentų pasiūlymų. Šis sakinys turėtų būti kuo konkretesnis ir neaiškesnis. Jei lyginate pasiūlymus „Mūsų įmonėje, greitas pristatymas“ arba „Mes pristatysime užsakymą į jūsų regioną per 24 valandas“, kliento pasirinkimas antrajame variante yra akivaizdus.
Skatinkite klientą imtis veiksmų.
Dažnai teisingas ankstesnių principų įgyvendinimas lemia tai, kad klientas nusprendžia įsigyti produktą ar paslaugą įmonėje, bet gali atidėti šį veiksmą vėliau, jei ne paskatins jį veikti. Tai iš esmės prieštarauja. greito pardavimo metodas.
Potencialus pirkėjas turėtų būti įrodyta, kad bendrovės pasiūlymas yra ribotas: arba pelninga dalis yra ribota laiku, arba siūlomų prekių skaičius yra ribotas ir pan. Taigi klientas bijo, kad jis gali praleisti naudą, todėl jis stengsis trumpą laiką sudaryti sandorį ir jis turi būti visiškai tikras, kad jis padarė teisingą pasirinkimą.
Šių principų įgyvendinimas praktikoje jau padėjo daugeliui pardavimų vadybininkų ir mažmenininkų padidinti pelną ir pelną.
Nepamirškite apie svarbų elgesio verslo pasaulyje ir asmeniniame gyvenime principą - paskambinti pašnekovui pagal pavadinimą. Apeliacinis pokalbio dalyvis bet kokioje patogioje situacijoje padidina jo svarbą savo akyse, parodo, kad jie Jį domina, jis gerbiamas, ir tai leidžia jam geriau susieti su pašnekovu ir sutikti su juo.
