Gyvenime dažnai vykdome veiksmus, kurių negalima paaiškinti net sau. Pavyzdžiui, mes be priežasties įsilaužiame į nepažįstamąjį. Arba pirkti naują rankinę, o ne apatinę striukę. Susipažinkite - tai yra mūsų smegenų sukėlėjai ar vidiniai automatai. Jie veikia apeinant sveiko proto ir valios jėgas. Tačiau yra ir gerų naujienų: „automatiniai“ veiksmai ar įpročiai nėra įgimta. Ir viskas, ką mes įgavome gyvenime, gali būti pakeista.
Ką veikia emociniai ir elgesio veiksniai? Kaip atsispirti reklamai ir kas turi natūralios odos aromatą? Koks ryšys tarp ginčo ir pyragas? Straipsnyje pateikiami atsakymai į šiuos klausimus ir TOP-5 pavojingiausius sukėlėjus, kurie sukelia blogus įpročius.
Kas yra spragtukas
Paleidėjas - tai trigeris, kuris veda sistemą. Iš pradžių jis buvo radijo inžinerijos terminas, tačiau šiandien jis dažniau naudojamas psichoterapijoje, medicinos psichologijoje ir pardavimuose. Psichologijos požiūriu yra išorės paskatos (dirginantys) žmonių reakcijos. Tai reiškia, kad paleidiklis laikinai išjungia protą ir asmuo veikia „ant mašinos“. Išorinis stimulas gali būti bet koks dalykas: pažįstamas kvapas ar skonis, garsas ar melodija, prisilietimas, skaitytas anekdotas, girdimas pranešimas arba pokalbis telefonu.
Rinkodara ir pardavimai skatina skambinti psichologiniais gudrybėmis motyvuoti pirkėją imtis būtinų veiksmų pardavėjui čia ir dabar. Šis stebuklingas mechanizmas nepastebimai, bet užtikrintai stumia klientus į pirkimą, dalyvavimą loterijoje, prenumeratos, didelių išlaidų. Rinkodaros veiksniai įtakoja asmens instinktus ir asmenybės bruožus, sukeldami baimę, paniką, godumą.
Priklausomai nuo sukeltos reakcijos, išoriniai stimulai yra 2 tipai: emocinis ir elgesio. Emocinis paleidiklis atgaivina žmogaus prisiminimus emocinių reakcijų forma: nerimas, dirginimas, baimė ar malonumas, džiaugsmas. Elgsenos sukėlėjai taip pat vadinami stimuliuojančiais. Jie provokuoja asmenį tam tikru veiksmu: elgesiu, pirkimu, sprendimu.
Kaip veikia trigeris
Yra 4 balai: trigerio-impulso elgesys / veiksmo pasekmės. Tai yra momentas, kai įsijungia spragtukas, mes turime impulsą atlikti tam tikrus veiksmus. Mes elgiamės ir tik tada suvokiame pasekmes. Apsvarstykite grandinės elementų sąveiką gali būti situacijos pavyzdys: žmogus yra nervingas ir pradeda valgyti saldainius. Tokia situacija gali sukelti dirginimą (pvz., Nemalonų pokalbį su kolega). Iškart yra impulsas - gaukite saldainius. Tada atsiranda nesąmoningas elgesys - valgyti saldainiai. Tik tada, kai pamatysime saldainių pakavimo kalną, pradėsime suvokti tokio automatizmo pasekmes.
Reaguodamas į išorinį stimulą, organizmas pradeda automatinę veiksmų grandinę. Tai taupo energiją, laiką ir protinį potencialą. Viena vertus, veiksmas „automate“ pašalina poreikį kiekvieną minutę priimti vienodus sprendimus. Pavyzdžiui, kiekvieną dieną galvoti: kur įdėti plaunamą puodelį arba kaip valyti dantis. Automatinis atsakas leidžia mūsų psichikai neperkrauti. Tačiau toks automatizmas turi trūkumų. Veiksmai mašinoje didina tikimybę padaryti klaidą, eiti apie blogą įprotį, patenka į kvalifikuotų manipuliatorių įtaką.
„Trigeriai“ turi 2 funkcijas:
- Ciklinis. Tai reiškia, kad pasekmės mums nepadeda daryti išvadų ir dar labiau sustiprina automatinį atsakymą.
- Neutralumas. Visa tai yra mūsų reakcija. Tas pats skonio, skonio ar įvairių žmonių garsas suaktyvina individualų sprogimo paketą, kuris gali būti naudojamas žalos ar naudos.
Kaip pavyzdį vieninteliam paleidimui, kuris sukėlė netikėtas pasekmes, galite apsvarstyti tikrą istoriją.
Viename mieste atidarytas kepykla, parduodanti skanius, šviežius pyragus. Laikui bėgant viskas vyko taip gerai, kad savininkai nusprendė atnaujinti kepyklos interjerą. Mes samdome dizainerį ir atsidūrėme versle. Tačiau atidarius atnaujintą kepyklą, kepimo pardavimai sumažėjo. lankytojų skaičius nesumažėjo, bet tapo mažiau. Kepimo skoniai, pelningi pasiūlymai nepadėjo.
Rinkodaros atliko savo tyrimą ir nustatė „silpną ryšį“. Paaiškėjo, kad pagal dizainerio idėją prie restorano kasos buvo pakabintas didelis veidrodis. Laukia jų eilės, saldūs mėgėjai apsvarstė save ir ... atsisakė pirkti. Tai reiškia, kad pasirinko naudą nedideliam skaičiui.
Todėl veidrodis buvo neutralus elgesio veiksnys: nesėkmingas pardavimui, bet naudingas saldumynų gerbėjams.
Kaip paskatins parduotuvės, kad mes išleisime daugiau
Pagal statistiką vartotojų išlaidos iki Naujųjų metų ir Kalėdų padidėja 50-60%. Ir nenuostabu. Dovanų kalnai lentynose, linksma muzika, prieškario skubėjimas, nuolaidos, akcijos - dalis apgalvotos pardavėjų reklamos kampanijos. Visos rinkodaros priemonės verčia darbą priversti pirkėją išleisti daugiau, pirkti nereikalingą daiktą arba kažką, ko jis negali sau leisti kitais metų laikais.
Ką dar naudoja pardavėjai?
- Nemokamos dovanos, kad padidintume užuojautą.
- Ribota serija, susijusi su neprieinamumo poveikiu.
- Nuomonės specialistai išlaikyti patikimumą.
- Skirtingos kainų žymos tiems patiems produktams, kad būtų sukurta pasirinkimo iliuzija.
- Įdomūs produkto pranešimai apie numatomą poveikį.
- Elite siūlo padidinti savęs vertę.
Parduotuvės dažnai naudoja kvapiąsias medžiagas, kad sukurtų norą ir teisingas reakcijas. Ir yra ypatingas efektyviausių kvapų įvertinimas: natūrali oda, kūdikių milteliai, pyragaičiai, kava arba šokoladas. Tačiau visi jie yra dar viena rinkodaros kampanijos dalis, kuri maitina pirkėjus už pinigus.
Tyrimai parodė, kad žmonės linkę reaguoti į situaciją prasmingai tais atvejais, kai jie turi 2 išteklius: noras ir laikas. Skubant arba nenorėdamas suprasti nieko, „automatas“ yra įjungtas.
Pavyzdžiui, dirbtinai sukurtas skubėjimas aktyvina galingiausius sukėlėjus: paniką, baimę. Tai dažnai naudoja ne tik pardavėjai („tik viena diena“), bet ir sukčiai. Pavyzdžiui, jie siunčia įspėjimą telefonui ir paskui skubėdami priverčia abonentą pervesti pinigus į norimą sąskaitą. Kai nenorime suprasti gautos informacijos, mes nebesitiki pasitikėti savimi, todėl pasikliaujame kieno nors kito nuomone. Pavyzdžiui, mes manome, kad brangesnis vynas yra skanesnis. Mes laikome asmenį brangiu kostiumu kaip sėkmingą, mes juo labiau pasitikime, nei netvarkingai apsirengę.
Atrodo, kad yra teisingas sprendimas: realizuoti savo trigerį ir sustabdyti jį laiku. Bet tai tik teoriškai. Praktiškai esame puikūs strategai, bet blogi atlikėjai. Norint atsispirti rinkodaros veiksniams, pakanka įprastos priežiūros ir noro pamatyti, kas yra už kvietimų. Tačiau norint, kad pasaulinė kova su blogų įpročių pradėjimo mechanizmais, reikės kruopščiai siurbti valią.
Kaip atsikratyti asmeninių paleidėjų, kurie užkerta kelią tapti geresniems
Mūsų pagrindinis priešų priešas yra buveinė. Tai nepertraukiamasis paleidiklis, kuris nuolat keičiasi ir išmeta visus naujus stimulus. Tačiau norint pakeisti, nebūtina perkelti į kitą miestą ar pereiti prie naujo darbo. Jei kruopščiai išanalizuosime aplinką, galėsime tinkamai reaguoti į mūsų stimulus.
Siekdami keisti, mes nepakankamai įvertiname mūsų paleidimo jėgą ir pervertiname savo valios jėgą. Todėl mūsų vidinis strategas turės ginčytis su tinginumu, išspręsti konfliktą su „vidiniu lyderiu“, plėtoti savikontrolės ir savikontrolės raumenis.
Pradedantiesiems galite sužinoti apie penkis labiausiai paplitusius sukėlėjus, kurie sukelia blogus įpročius.
Laikas
Situacija Kai tik laisvalaikis patenka į darbą, rūkaliai renkasi rūkymo kambaryje, kavos virimo aparatai skubėja užvirinti kavą, o saldainiai gauna puoselėjamą šokolado juostą. Ir taip keletą kartų per dieną.
Sprendimas: už tai, kad keistumėte, užtrukti šiek tiek naudingos. Jei turite laisvos minutės darbe - pasivaikščiokite, ištempkite kojas. Persijunkite iš įprastų namų darbų, o ne tik į socialinių tinklų žiūrėjimą, bet į pokalbį su draugais.
Vieta
Situacija Po darbo einate į prekybos centrą, kuris kvepia pyragaičiais. Jūs iš karto pateksite į langą su saldumynais ir pirkite viską. Perkelti namus ir valgyti - galų gale, saldus jau namuose.
Sprendimas: vietoj prekybos centro eikite į treniruoklių salę. Jei einate į treniruotę po darbo, galite nužudyti du paukščius vienu akmeniu: patraukite kūną ir palikite valgyti saldumynus naktį. Galų gale, po treniruotės eiti į parduotuvę nebenori.
Ankstesni įvykiai
Situacija Vadybininkas sakė, kad esate blogas darbuotojas. Jūs atėjote namo, girdėjote jo žmonos žodžius apie kreivą lentyną. Sąmonės kraštas siejasi su žodžiu „blogas“, papildo grandinę „blogas vyras“ ir garantuoja šeimos skandalas.
Sprendimas: nedarykite visos dalies. Jei bet kuris žodis „subraižė“ jus, nesistenkite tuo pačiu metu išstumti visus pasipiktinimus savo pašnekovui. Vietoj pikto pamokslavimo, pabandykite perjungti ir išsiaiškinti santykius atsipalaidavusioje valstybėje.
Emocinė būsena
Situacija Negalima parduoti verslo? Turėsime pamiršti apie sprendimą mesti rūkyti. Gimtadienio draugas? Jūs galite leisti sau valgyti pyragą, nors aš daviau sau žodį ne valgyti saldaus popietės.
Sprendimas: sustabdyti ir galvoti. Emociniai jungikliai yra tokie stiprūs, kad „akimirksniu“ protą „sumažina“. Turime išmokti sekti ir sustabdyti jų reakcijas laiku. Jūs galite padaryti tuziną lėtų kvėpavimų ir taip „kvėpuoti“ į savikontrolę.
Aplinka
Situacija Jūs norite eiti atsipalaiduoti madingame kurorte ir eiti į griežtą taupymą. Bet jūs sutinkate draugę, su kuria jūs visada einate apsipirkti. Ir visi išgelbėti pinigai buvo išleisti batai, palaidinės ir bižuterijos.
Sprendimas: pokalbis su žmonėmis, kurie jau praleido šiame kurorte. Žmonių įspūdžiai suteiks jums teigiamą, o tai nėra pakankamai ekonomikoje. Be to - padidins taupymo motyvaciją.
Blogų įpročių paskatintojai yra daug efektyvesni nei naudingi. Atsikratykite jų sunku. Norėdami kažką pakeisti, turite daug laiko praleisti bandydami kažką pakeisti. Tačiau yra gerų naujienų: kuo dažniau pastebėsite savo veiksnius ir pristabdysite prieš veiksmą, tuo lengviau bus sukurti gerus įpročius. Geras paleidiklis yra galingas ginklas. Todėl verta praleisti laiką ir energiją.
Išvados
- Paleidėjas yra spragtukas, kuris verčia mus veikti tam tikru būdu.
- Paleidėjai yra neutralūs. Pagrindinis veiksmų rezultatas yra mūsų reakcija.
- Kompetentingai parduodami pardavimai skatina pradėti tinkamą valstybę tinkamu laiku ir veda lankytoją į pagrindinį veiksmą - pirkimą.
- Nenoras suprasti padėtį daro manipuliatorių tikslą.
- Mūsų psichikos savybės yra tokios, kad mes geriau prisimename neigiamus įvykius ir patirtį. Todėl emociniai stimulai dažnai sukelia trauminius prisiminimus.
- Jei sugebėsite reaguoti tinkamu laiku, galite nukreipti energiją į tobulėjimą.
- Negalime pasirinkti situacijų ar aplinkos, bet mes galime ištaisyti savo reakciją į dirgiklius.
